会社設立フェーズにMusubuを採用。営業リストの拡充とピンポイントなターゲティングを実現することで効率的な営業活動を目指す。
今回取材させていただいたのは、企業の出張手配・管理を行うFCMトラベルジャパン様です。Musubuの導入をご検討いただき、日々ご活用頂いている営業部長 青山様とインサイドセールス 篠原様に、Musubuの導入経緯やご活用状況を詳しくお聞かせいただきました。
TOPICS
01 – 少人数の営業チームにぴったりと合う価格感が決め手
まずは御社の事業内容を教えていただけますか。
青山様：弊社は企業の海外出張手配・管理を行うBtoB専門の旅行会社です。日本は世界有数の出張大国ですが、企業内での出張管理は諸外国に比べると疎かにされてきた傾向がありました。観光で海外旅行に行くときはWebサイトやアプリを介して予約されるのが当たり前になりつつある一方で、多くの企業で「出張」に行くときはEメールや電話で問い合わせを繰り返しているのが現状です。
私たちFCMトラベルジャパンは最新の出張ツールを利用して、予約から出国、帰国に至るまで、それぞれの企業の要望に応じた最適な出張体験を提供しています。
Musubuを導入された部署の業務内容を教えてください。
青山様：私が管轄する営業部で活用しています。現在は大手企業、上場企業を主なターゲットとして営業活動を行なっていますが、今後は中小企業へも裾野を広げていくため、増員していきたいと考えています。
Musubuを導入される前は、どういった課題を抱えていらしたのでしょうか。
青山様：立ち上げたばかりの組織ということもあり、会社設立当時は私のみで営業を行なっていました。これまでの経験に基づいたターゲティングで営業をかけていましたが、半年ほどでリストが枯渇してしまいました。その頃にちょうど人員を増やしたこともあり、ターゲットを広げていく必要もありました。
Musubuを選んでいただいた決め手はなんでしたか。
青山様：いくつかの競合サービスと比較しましたが、Musubuはコンテンツやサポートが充実しているように感じました。会社として初期段階にあるため、あまり高額なサービスは選びにくいという事情もありました。Musubuは利用する部署の規模に対しての費用感が最適だったため、そこが決め手になりました。
当時実施されていた3ヶ月間のトライアルコースで利用を開始したのですが、そちらのコースで安く試せたのもきっかけになりましたね。サービスを使い続けられるかは相性もあるため、最初に低リスクで試せるのは大きなポイントでした。
02 – Musubuによって誰でもピンポイントなターゲティングが可能に
導入後の営業活動はどのように変化しましたか。
青山様：我々は大手企業の中でも海外出張を行なっている企業をターゲットとしていますが、そういった企業をキーワード検索のみで見つけ出すのは大変困難でした。Musubuを導入したことで、的を絞って顧客を探せるようになったのはとてもよかったですね。
弊社は設立1年目であるため、前年度との比較は具体的にはできないのですが、当初から手で調べてリストを作って、という手段をあまり取りたくないという気持ちがありました。ですので、Musubuを導入することによって、自社が保有するハウスリストの拡張ができたことで効率的な体制を作りあげられました。
また、企業内に新しいツールを導入する際に課題となるのが、社内で使いこなせるのか、運用が定着するのかといった不安が挙げられます。Musubuはとても使いやすいツールなので、新しく参加したメンバーでもすぐに活用できたのも良かったです。
本導入にあたっても、トライアルで使用していたときと大きな使用感の差はなかったため、スムーズに導入できたと感じました。
03 – Musubuの魅力は、誰でも簡単に質の高い営業リストが作成できること
実際にMusubuに触れてみた感想はいかがでしたか。
篠原様：とても使いやすいと感じました。検索しやすく、知りたい企業の情報がすぐに出てくるため、欲しい情報が簡単に集められます。また、リストの保存機能もあるため、以前アタックした企業さんの情報を再度確認したいときにすぐ確認できるほか、ターゲットになりうる企業の類似性を探すのにも役立っています。
Musubuのカスタマーサポートについてはいかがでしたか。
青山様：サポートが厚く、親身になって相談に乗ってもらえる点も気に入っています。私は旅行業界に長く身を置いているため、業界内のやり方などはわかりますが、業界外の営業トレンドなども踏まえてマーケティングを行なっていきたいと考えていました。Musubuのカスタマーサクセスチームは様々な業界の営業組織を支援していますので、Musubuの活用例をはじめ、参考となる情報を教えてくださり、とても役立ちました。
今後改善してほしい点やご要望などがあればぜひ教えてください。
篠原様：他ツールやサービスとの連携がもっとあれば嬉しいですね。例えば弊社では営業管理にSalesforceを利用しているのですが、Musubuで抽出したリストの中で、架電済みの企業がSalesforce上に自動で入力される、と言ったような機能があれば、入力作業がとても楽になると思います。また、別サービスと連携して与信管理もまとめて行えるとより便利だなと感じました。
御社の今後の目標についてお聞かせください。
青山様：営業部門としては、より生産効率の高い営業組織を目指したいと感じています。その積み重ねにより、より多くの企業の皆様に優れた出張手配管理サービス提供を行っていきます。
営業体制の確立にMusubuをご活用いただけて大変光栄です。頂いたご要望も踏まえて、今後もサービスを改善してまいりますので、引き続きアウトバウンド営業にご活用いただければ幸いです。本日は誠にありがとうございました。
株式会社FCMトラベルジャパン
サービスサイト：https://www.fcmtravel.com/ja-jp
