リード数に対して商談数が伴っていないというケースは少なくありません。このような課題を解決するにはリードについて理解を深めることが大切です。この記事ではリードの理解を深め、どのようにアプローチをすべきかご紹介します。

BtoBマーケティングとセールスファネル

マーケティングファネルとは、見込み客が商品やサービスを認知してから購買に至るまでの母数が減っていくプロセスを、漏斗(ろうと=ファネル)の図に表したものです。「認知」「興味・関心」「比較・検討」「購買」の4つのプロセスで表されます。BtoBマーケティングを行う上で、ファネルはとても重要な役割を果たします。Webで情報収集を行うのが一般的になったことで、見込み顧客が購買プロセスのどの段階にいるのかがわかりにくくなりました。しかし各段階において、顧客が必要としている情報が異なるため、それぞれに合わせた情報を提供する必要があります。各段階で効率よく適切なアプローチをするには、セールスファネルで顧客の購買プロセスをきちんと把握し、顧客が今、どの段階にいてどのような情報を求めているのか把握することが大切です。


BtoBマーケティングによくある課題

BtoBマーケティングを進める上で起こりうる課題を紹介します。

01国内シェアの拡大

BtoBマーケティング施策を展開する上で日本のユーザーを対象にサービス提供を想定する場合、既にシェアを獲得している競合が存在することは容易に想定できます。
自社サービスに強い競合優位性を持たせることができればマーケティング施策成功の道のりに繋がります。

02新規顧客の取り込み

サービスのカテゴリーが認知されている場合と認知されていない場合で新規顧客の獲得障壁に大きな差が生じます。
SEOやデジタル広告を用いたニーズの喚起やメディアを用いた施策など中長期にわたる施策も視野に入れる必要があります。

03既存顧客の囲い込み

新規で獲得した顧客もサービスの満足が継続されなければ再発注がなくなったり、解約されたりされ売り上げを落としてしまうでしょう。
新規獲得の動きだけでなく既存顧客へのフォローも忘れてはならない施策の一つです。

04海外への進出、取引拡大

企業活動は国内にとどまらず、グローバルを見据えている企業は少なくありません。
しかしグローバルに対応できるマーケティング人材は稀有であることなど海外展開には様々な課題が存在しています。

特にこの4点を課題としている企業が多いです。このような結果を招く要因として製品やサービスよりも、根本的な課題にあることが考えられます。効率や成果向上を目的としMAやSFAを導入するものの、それらを使いこなせる人材がいなかったり、営業部門とマーケター部門がうまく連携できていないといった状況に陥っていることも少なくありません。一度全体を見直し、マーケティング担当者の習慣や組織体制を変えていくことが必要になります。


商談が増えない原因はリードの見極めとインサイドセールスにある

新規リード数は多いのに商談化に至らないという問題を抱えている企業は少なくありません。リードの見極めが不十分であるケースが多いです。獲得したリードに的確なアプローチをするためにはMQLとSQLの理解が必須です。まず、この二つのリードについて説明します。

MQL(Marketing Qualified Leads):

マーケティングリソースを投下するのに値するリード=将来購入する可能性のある見込み顧客リード(顧客の個人情報)のことを指します。

SQL(Sales Qualfied Leads)

営業担当者がフォローするのに値するリード=数ヶ月以内に商品を購入する可能性のある見込み顧客リードを指します。(通常営業を行う際、月毎に受注件数と受注額を目標に設定するため数ヶ月以内に購入見込みのある顧客をターゲットとする必要があります。)

マーケティング部門で抽出されたMQLはその後、インサイドセールスの営業部門に引き渡され、見込みのあるSQLかどうかさらに抽出されます。各段階でリードを的確に抽出できれば、マーケティング部門と営業部門が共に連携し合ったうえでフォーカスするべき質の高いリードの選別が可能になります。それと同時に、見込みのあるリード数を増やすための対策を施すこともできます。


商談創出の施策例

MAを活用したリードのスコアリングを駆使することで、業務を効率化させつつ商談数を効果的に伸ばしていくことが可能です。そもそもスコアリングとは…自社のリード情報から見込み度の高いリードを抽出する方法です。ウェブサイトへの訪問やホワイトペーパーのダウンロードといった行動履歴をもとに、各リードを数値化します。このようにスコアリングを実施することでより効率よく質の高いMQLを抽出することができます。ただし、スコアリングはあくまでも統計的な数字なので絶対ではありません。PDCAを回し続けることがとても重要です。


Musubuでできる商談転換の成果最大化

Musubuでは営業に必要なデータにまつわる作業を効率化し、法⼈営業のリスト作成からまでアプローチまでを効率化できます。

アポ獲得確率を上げる

Musubuを利用すれば、案件化の見込みの高い企業だけを絞り込めるためアポ獲得確立向上につながります。売上や従業員数、決算月など業界最多の25以上の軸で絞り込みができ、顧客となる可能性の高い企業だけに無駄のないアプローチをすることが可能です。

アポの質を上げる

成約した企業情報を元に分析・学習し、近しい可能性のある企業を「マッチ度」として数値化し提案します。この数値をもとに営業活動を行うことでアポ獲得率を上げるのはもちろん、受注につながるアポの質向上につながります。

顧客との関係性を作る

Musubuには顧客管理に関わる高度な分析機能が備わっています。例えば、配信したメールの開封率やクリック率を業界や従業員数ごとに確認することができます。これらの分析を元に、より最適なターゲット企業や有効なアプローチ方法について知ることが可能となり、顧客との関係性構築をはかることができます。


まとめ

リードの獲得・リードの育成を行うには膨大な分類作業や分析が必要不可欠です。MAツールを導入して自動化し、業務を効率化させつつ売上を効果的に伸ばしていくことでより多くの商談化につなげることができます。Musubuを活用して、企業データを活用したマーケティング戦略を実行しましょう。