法人営業において初回訪問は自社のファーストインプレッションを決定づける非常に重要なステップです。
相手のニーズ・課題に見合った商品・サービスを提案するのはもちろんのこと、今後の関係構築に大きく関わってきます。
そのため、事前準備は念入りに行う必要があります。どのように行なっていくべきか具体的にご紹介します。

---

初回訪問に必要なもの

長く営業を経験している人であれば、アポイント獲得時点で事前に準備すべきことを把握しタイムスケジュールを組んで万全の体制を整えることができます。
しかし新人の場合、どこから手をつけていいのかわからず、中途半端のまま当日を迎えてしまったという状況に陥ることが非常に多いです。
このような状況に陥らないためにも、企業としてフレームワークを取り入れてみてはいかがでしょうか。
チェックシートを作るなどして、事前準備をフレーム化しておくことで、個人の能力差に関わらず質の高い営業活動につながります。

以下の3つの項目に関してリサーチしましょう。

01 – 会社情報

まずは会社の基本情報をきちんと把握しましょう。下記の情報は最低限押さえておくことをおすすめします。

・会社名
・代表者名
・設立年
・従業員数
・資本金

次に、事業内容に関する把握もしましょう。

・提点数
・組織図（グループ会社関連）
・要取引先
・有価証券報告書
・プレスリリース

などネット検索で調べられる情報をなるべく多く収集しておきましょう。上記以外にも採用サイトまで調べることを強くお勧めします。学生向けに記載されていることもあり、事業に関してわかりやすく記載されています。そして、顧客が今足りていないリソースや人材を把握することもできるので必ずチェックするようにしましょう。

02 -商談相手

取引先の相手が特定されているのであれば以下の内容も調べましょう。

・役職 / 部署
・SNS情報（Facebook、Twitterなど）
・セミナー登壇情報
・展示会出展状況
・新規事業 ・IR情報

これらを調べておくことで会話の幅が広がり、相手とのコミュニケーションを円滑に行うことができます。

03 -商談の仮説

上記を把握した後、取引先に対して仮説立てを行いましょう。

---

一歩先の情報収集が大切、Musubuを使った情報収集

Musubuでは、事業内容や代表者名といった35項目以上の充実した企業情報を提供しています。企業の全体像を把握できるものから、連絡先などのアプローチに必要な情報といった多くの情報を簡単に得ることができます。さらに、情報の中から必要な項目を選択してCSV形式でダウンロードすることは勿論、Musubu上でメールを送信したり営業進捗を管理する機能など、アプローチ面のサポート機能も充実しています。必要な項目を選択してCSVでダウンロードでき、クラウド上で閲覧した企業情報をそのまま、普段使用している環境や情報管理方法にあった形式で閲覧することができます。

採用情報

情報を行う際に、基本的な会社情報のみならず採用情報も合わせてチェックすることをお勧めします。取引先は現在「〇〇部門の正社員/派遣社員を募集している」ため、〇〇が円滑に進められていないのではないか？と採用情報を見ることで、取引先のどこにリソースが足りていないかを把握することが可能になり、自社のサービスや商材に合わせた効果的なアプローチができます。

事業別収益

さらに、​​質の高い業績データも豊富にご用意しています。取引先の担当者の事業収益を見ることで顧客理解を深め、仮説をより多く立てることができます。これにより自社サービス・商品導入後の効果をより具体的に提案することが可能になります。

---

まとめ

初回訪問時の事前準備は非常に重要でありながら、1から全てを調べるのには手間と時間がかかり疎かになりがちです。また、個人の能力によって、情報量に差が生じてしまいます。限られた時間の中で社員一人一人の営業スタイルを見直すことは用意ではありせん。それらを改善するためにも、よりスムーズに法人営業の初回訪問での情報を多く獲得でき、仮説を持って商談に臨むことができるMusubuを活用してみてはいかがでしょうか。