営業案件や顧客に関する情報を一元管理化し、営業活動を効率よく行うために営業向けの支援ツールを活用する企業が増えてきました。
この記事ではMusubuを活用したデータ収集をご紹介します。
法人営業(BtoB営業)の最適化をするにはデータ活用が重要
企業全体の利益を上げるためには、データを有効的に活用出来ているか否かで大きく変わってきます。 テクノロジーの急速な進化を受け、データを活用した営業活動が主流となったことにより保法人営業(BtoB営業)におけるデータ活用は特に重要視されるようになりました。
「データ・ドリブンなセールス」 を取り入れることで営業活動の効率化や成約率の向上を目指すことができます。
データ・ドリブンセールスとは
勘や経験といった曖昧な情報を排除し、膨大な種類と量を蓄積したビックデータを基に、アルゴリズムで得た分析結果で得た、営業戦略やマーケティング施策の計画から改善を行っていくプロセスを指します。 企業活動に取り入れることで、企業における課題や未来予測、成功パターンや失敗パターンなどを導き出し、分析結果を今後の発展に役立てることができます。 それによって効率化・ 成約率向上に繋がります。 これらのデータをもとに営業施策を実行し、検証・改善を繰り返して 「PDCAサイクル」 を高速に回していくことで、営業成功率を高めていくことができます。
法人営業(BtoB営業)に必要なデータとは
データ分析をもとに自社にとって、どの属性が活かせるのかを考えてみましょう。顧客属性を分析することで、効率的なマーケティングを行うことができます。BtoBの場合、法人や部門に属するデータと、個人に属するデータは異なるため、顧客を以下のように法人・個人に分けて属性を把握しておきましょう。
法人の属性
・売上、利益・最近のビジネス状況、業界内での立ち位置
・会社の規模（従業員数、事業所数（支店・店舗））
・ミッション、ビジョン・意思決定プロセス
個人の属性
・部門、役職
・意思決定権、予算
・流入経路・年齢、性別、出身地、学歴
・世帯収入、家族構成
・興味、関心
＊上位の属性を全て利用する必要はなく、自社にとって有益な情報を選択し分析を行いましょう。
顧客属性が的確に分析できれば、ターゲットを絞り込んだ広告配信が可能になるほか、顧客属性を元にECサイトのページをパーソナライズすることで、顧客満足度を高めることも可能です。
顧客属性の洗い出す
Musubuでは簡単な操作で企業属性を絞り込みを行うことができます。
さらに、Musubuにはマッチ度算出機能という貴社が成約した企業情報を元に分析・学習し、近しい可能性のある企業を「マッチ度」として数値で提案します。それにより、より多くの企業へアプローチを行うことが可能になります。他にも、傾向分析機能を用いて登録した取引先や案件、送信済みメールの情報を元に、傾向分析を行うことができます。
業界別や都道府県別だけではなく、企業データベースの情報と紐づけることでより詳細な分析が可能となるため、より的確で効率的なマーケティング活動が可能になります。
また、現在お手元にある企業情報をCSVのテンプレートを利用してMusubuに取り込んだデータは自動でMusubu上の企業情報と情報の紐付けを行うため、手間なく情報のグレードアップが可能です。
顧客との接点の洗い出す
ビジネスの内容や事業形態によって、顧客と自社とが接するポイントは異なります。
まずは、過去に顧客と接点があるかどうかを名刺情報やメール情報、もしCRMを利用していた場合には商談記録から検索してみましょう。
顧客との接点が分かれば、情報収集の幅が広がり、商談前の情報より多く把握することができます。接点がない場合でも、上記で示したように洗い出した顧客属性をもとに施策を行いましょう。
CRMを利用している場合は、より深く過去の接点をしっかり確認しそれぞれの接点ごとの案件化数や受注数を洗い出すことで次のアクションを見定めることができます。
Musubuで営業リストを一元管理
従来は営業部やマーケティング部、カスタマーサクセスなど部門ごとに顧客情報がバラバラに管理されていることが一般的でしたが、現在ではCRMなどのマーケティングツールを導入する企業は少なくありません。Musubuでは取引先の情報やその取引において進⾏している案件の活動履歴を簡単に残し、チーム間での共有が可能なため情報の一元管理が可能です。法人営業において必要な一歩目をMusubuで実現します。
まとめ
法人営業活動において、いかに多くのデータを収集・分析し、効率よく活用できるかが大きなポイントになってきます。 もちろん、ただ数が多ければいいというわけでなく、質の良い情報を多く持ち「PDCAサイクル」 を回し続けることが大切です。
操作が簡単なMusubuでは140万件分の法人データベースを搭載し、貴社にあった情報を提供します。
営業管理業務の一元管理化や見込み客の開拓を期待できるので、是非本記事を参考にして導入を検討してみてください。
