マーケティング組織がないビジネス部門や、また営業部隊がマーケティング部署も兼任している企業も未だに多く存在しているかと思います。Musubuの商談でも、お客様が新規開拓における悩みを多く抱えて相談にこられています。
新規開拓営業といえば、「重要だとは理解していても、なかなか優先順位高く取り組めてない」であるとか「専門部隊を組成しているがなかなか成果があげられていない」等といった必ずしも前向きとは言えないご意見を営業責任者様や企画担当者様からから伺うケースが非常に多いです。このように、営業組織のなかで新規開拓営業が大きな組織課題となっていることは事実ではないでしょうか。
BtoBのユーザーニーズ調査とは
新規サービスや新たな事業を展開する際に、事前にその市場における顧客ニーズを把握する調査です。
自社または競合他社のサービスや商品を購入している層から実際にリアルな声を聞くことで、新たなサービス開発や新商品の開発、さらには販売戦略や事業の拡大や投資に対する判断などにも活用できます。
主に３つの方法に分けられます。
01定量調査
顧客満足度調査 ・商品の使用頻度調査・日程調整 などで使われ、数値・量で可視化される方法。
02定性調査
数値や割合だけでは知ることのできない、顧客や消費者の意見を記述式で調査する方法。
03アンケート
直接、顧客や消費者に質問をして意見を聞くことができるため、状況に合わせて深掘りし、より多くの情報を収集できる方法。
ユーザーニーズ調査はどんな目的でやるの？
新たにニーズやユーザーの要望を発見する
ユーザー調査の目的の一つとして、ユーザーのニーズを知るための情報収集が挙げられます。
具体的には、ターゲットとなるユーザーの価値観や動向を知ることです。また、定量調査に必要な仮説を立てるための事前調査としての目的もあり、この調査を行うことにより、新商品や新たなサービスの企画を考慮でき、ターゲットとなるユーザーのニーズにマッチした価値やメリットを発掘することが可能です。
仮説の検証や評価を行う
もう一つの目的として、仮説の確実性を調べることが挙げられます。
具体的には、実施した、または実施すべき広告の効果の検証や仮説が正しいかどうかを検証することが可能です。仮説の検証や評価を行うことで、施策や事業への投資による失敗を防ぐことができます。
どんな人がやるべき？
実際にニーズ調査を実施するのは、以下のような担当者です。
新商品・新サービスの開発担当
- 特定のターゲット層を対象とした商品開発を検討しているが、ターゲット層の最新の動向を把握したい。
- 新たな市場への新規参入を検討しているが、消費者の商品やサービス選定の基準を知りたい。
- 新商品開発を検討しており、競合商品との差別化を図りたい。
既存事業やサービスの改善をしたいマーケ担当
- 自社商品・サービスが想定しているターゲット層にどのような需要があるのかを把握したい。
- 売上が伸び悩んでいる自社商品やサービスについて、消費者の最新の消費実態や需要を把握したい。
- 自社商品・サービスと競合商品・サービスの需要動向を把握し、開発や販売を継続するか判断したい。
データ分析をもとに自社にとって、どの属性が活かせるのかを考えてみましょう。
顧客属性を分析することで、効率的なマーケティングを行うことができます。
BtoBの場合、法人や部門に属するデータと、個人に属するデータは異なるため、顧客を以下のように法人・個人に分けて属性を把握しておきましょう。
なにをすべき？
アンケート
従来は街角や電話での調査が中心でしたが、最近は Web での調査が中心となりました。短時間で実施し回収できるので、リアルタイムに結果が分かります。
テキストマイニング
テキストマイニングとは、ターゲットユーザーの発言情報を分析し、ニーズや課題などを抽出する手法です。
インタビュー
インタビューは 1 対 1 で行われるケースと、グループで行われる方法があります。座談会のようなグループインタビューは、1 対 1 で行われるインタビューよりも率直な意見を聞きやすくなります。
コンテキスト調査
コンテキスト調査とは、ユーザーのコンテキスト（利用状況）を把握し、理解するための調査方法です。文脈的にユーザーの態度や行動を分析し、潜在的なニーズを把握することが可能です。
行動観察調査（エスノグラフィー）
顧客の日常生活での行動を観察することで、商品やサービスの利用状況を見る調査です。インサイトを探るのに適している調査です。
Musubuを活用したユーザーニーズ調査方法
Musubuには以下の機能が搭載されているため、ユーザーニーズ調査を行う上で効率よくターゲットを絞ることができます。これにより、より質の高い意見を抽出することも可能になります。
⾼度な検索・絞込機能
売上や業界など30以上の⾼度な絞り込みが可能です。
フリーワードでも検索でき、貴社の顧客となりうる可能性の⾼い企業のみを絞り込み、無駄のないアプローチを⾏えます。
マッチ度算出機能
貴社が成約した企業情報を元に分析・学習し、近しい可能性のある企業を「マッチ度」として数値で提案します。
傾向分析機能
登録した取引先や案件、送信済みメールの情報を元に、傾向分析を⾏います。業界別や都道府県別だけではなく、企業データベースの情報と紐づけることでより詳細な分析が可能となります。
メール⼀括配信機能
作成した営業リストに追加費⽤なしでメールを配信。
テレアポと組み合わせることで、営業リストを100%活⽤できます。さらに配信後の開封状況などの結果から傾向分析ができます。
まとめ
ユーザーニーズ調査を行うことで、顧客が何を求めているのかを把握することができ、自社製品・サービスの質の向上につながります。闇雲に行うのではなく、調査の目的や収集するべきデータにあわせて、手法を使い分けたり、組み合わせたりすることが重要です。より効率的に適正なターゲティングを行うことが可能なMusubuを活用してみてはいかがでしょうか？
