まずは御社の事業内容を教えていただけますか。

弊社のメイン商品は、ビデオミーティングシステムのZoom Meetingsです。また、オンラインセミナー開催に特化したZoom Video Webinarsのほか、2021年6月にクラウド型電話サービスであるZoom Phoneも国内でリリースしました。
最終的には、電話やメール、チャット、オンラインミーティングなど、従来では複数のツールがばらばらに使われていたものを、Zoomで一本化できるようなコミュニケーションプラットフォームを目指しています。

清水様の役割について教えてください。

営業として、従業員規模が51〜250名までの法人のお客様を担当しています。新規顧客開拓のほか、既存顧客のケアやアップセルなども合わせて行っています。

 Musubuは新規開拓に使っていただいているのでしょうか。

はい。新規開拓の際、ITツールの導入を前向きに検討していただけそうな企業を、Musubuの業界や事業内容キーワードを利用して抽出しています。ちなみに、弊社の営業活動ではZoomを用いており、全国のお客様へアプローチできるため、地域による絞り込みは行っておりません。

清水様のほかに社内でMusubuを使っている方はいらっしゃいますか。

私の所属する従業員規模51〜250名までの企業様を担当する営業チームのほか、11〜50名規模の企業様を担当するチームで利用しています。

Musubuを導入される前は、どういった課題を抱えていらしたのでしょうか。

これまでは、コロナ渦ということもあり在宅ワークが増えてきて引き合いやお問い合わせを非常に多く頂いていたので、インバウンドでの営業がメインでした。ただ、今後売り上げを拡大していくために、アウトバウンドによる新規顧客の獲得にも早期に着手していく必要がある、という会社方針もありました。
そこで、アウトバウンドに着手していくにあたり、営業リストを購入してテレアポを行っていこうと決断し、Musubuを始めとするリストサービスの導入を検討し始めました。

Musubuに決めていただいた決め手は？

比較検討していた他社と比べて価格が安い一方で、データの質が高そうだった点ですね。また、検索軸が細かく豊富で、Zoomがフィットしそうな企業をピンポイントで抽出できそうなイメージが持てました。

実際にMusubuに触れてみた感想はいかがでしたか。

弊社だけでは収集できない情報に触れることができたほか、アプローチしたい企業群をキーワードで抽出し、リストを得ることができ、とても便利でした。

導入前に抱いていた「データの質が高そう」「欲しい企業情報が抽出できそう」といったイメージは、実際いかがでしたか。

実際にデータ精度は総じて高いように感じますし、現時点でも十分に弊社にフィットした企業情報が得られ、新規営業に活かせています。 あとは、データの更新がもう少し頻繁に行われるとより嬉しいですね。そうすれば新しい企業情報や資本金、従業員数の伸びをトレンドとして追いやすくなりますので。

Musubu導入によって成果向上・改善したことはありますか。

新規のアプローチ先を今までより簡単に見つけられるようになり、結果、営業の活動量を増やすことができました。また、これにより今までの待ちの営業を脱却し、攻めの営業体制の構築につながりました。

導入前に課題を感じていらっしゃった、新規開拓の体制が確立できたのですね。

はい。はじめはアウトバウンド営業を強化しようとしても、これまで主軸としていたインバウンドの営業スタイルから、どうしても受け身になりがちでした。そこで、まずはとにかく量をこなして早くスタイルを確立しようと、Musubuから抽出した企業リスト6,000件に対して、営業約10名で架電してみることにしました。

ただ、個々人でひたすら件数をこなすだけではモチベーションを保ち続けるのが難しいだろうと思い、取り組み方も工夫しました。担当者全員で集中して架電する時間を決め、Zoomを繋ぎながら架電するのです。もちろん音声はオフにしますが、お互いの顔が見える状態にしておいて。アポが取れればそのままZoomを通して報告し、全員で称え合う…といった風に、テレワークでも一体感を持って進めるように努めていました。