少人数のセールスチームこそ、Musubuを使うべき。受注確度の高い顧客を見つけ出し、ピンポイントでアポ獲得。商談数を半分に絞り、受注率が3倍に！
今回取材させていただいたのは、全11種のデジタルマーケティングツールを提供するクラウドサーカス株式会社様です。Musubuを導入いただいている「Fullstar（フルスタ）」プロダクトマネージャーの橋口浩暉様に、普段の業務でどのようにMusubuを活用されているのか、お話を伺いました。
TOPICS
01 – 少数精鋭のセールスチーム。効率的なアプローチを実現するためMusubuを導入
貴社の事業内容を詳しく教えてください。
集客から顧客育成、商談創出まで行える「Cloud CIRCUS（クラウドサーカス）」という自社開発のデジタルマーケティングSaaSを提供しています。MAツール「BowNow（バウナウ）」や、ノーコードでチュートリアルが作成できる「Fullstar」などをはじめとした11種類のツールがあり、累計約35,000件の導入実績があります。
Musubuを導入されている部署について教えてください。
「Fullstar」のセールスチームで使用しています。プロダクトマネージャーとしてマーケティングとセールス全般を担当している私と、もう1人インサイドセールス専任の担当者が所属しています。セールスチームでは月150件程度、インサイドセールスのコールを行なっています。
Musubuを導入いただいた背景を詳しく教えてください。
先ほどお話しした通り、私たちは限られた人数で営業活動を行っています。商談については私1人が対応していますが、マーケティングなど他の役割もあることから、全てのリソースを「Fullstar」の営業活動に割くことができません。これまで、商談の効率を上げるために、全商談のオンライン化などに取り組んできました。更なる営業効率化を目指し、より受注確度が高い顧客に対して適切にアプローチをするために、Musubuを導入しました。
02 – Musubuを使ってターゲティング、リスト精査を徹底した結果、受注率が3倍に
普段の営業活動の中で、どのようにMusubuを使われていますか。
Musubuを利用してのターゲティングやリスト精査は私が行い、抽出したリストを元にインサイドセールス担当者が架電を行なっています。
具体的には、過去の商談や受注傾向、案件化までいった企業の特徴をMusubuで洗い出して、そのデータを元にターゲティングを実施しています。
また、自社で既にリストを持っているのですが、その中から「Fullstar」のターゲットになるSaaS企業を精査するためにも利用しています。Musubuで条件抽出したリストを元に、自社で利用しているCRM上から過去の接点情報を確認して、アプローチをかけるという流れですね。
実際に導入いただいた中で感じたこと、変わったことについて是非教えてください。
Musubu導入前は、「Fullstar」リリース1年目ということもあり、あえてターゲットを絞らずに可能性のある企業に広く提案していました。その中で、SaaS企業という勝ち筋を見つけました。
今年からは勝ち筋を見つけたこと、そして私の業務リソースの兼ね合いで、意図的に商談数を絞っていることもあり、単にアポを獲得するだけではなく、受注確度の高いアポを獲得する必要があります。当然のことながら、質の高いアポは、質の高いリストからしか生まれません。Musubuは質の高いリスト作成ができるので、非常に重宝しています。
また、リストの質にこだわってアプローチ先の企業を絞り込んでいくと、どうしても自社の保有するリストだけでは「目標数に足りない」という事態が発生するんですね。時期によって、月間のお問い合わせ数が少し足りなかったり、数は十分でもお問い合わせいただいた企業がターゲット（SaaS企業）から外れていたり……いわゆる、リスト獲得の「山」と「谷」が存在するわけです。
そんな「谷」が訪れた時に、Musubuでターゲットリストを作成して、こちらから電話を掛けることにより、毎月安定したアポ獲得に成功しました。マーケティング施策でのお問い合わせ獲得が鈍化した際に、スポットでアポ供給ができたのは大きな変化でした。Musubuを使って、ターゲットに合致する企業にだけ商談をするようにした結果、商談数を半分にしたにもかかわらず受注率が3倍に上がりました。
03 – 自分たちが幸せにできる顧客へアプローチし、更なる受注率の向上を目指す
Musubuの機能の中で、特に気に入っている点などがあればぜひ教えてください。
インサイドセールスとしては、企業情報の項目の中に「提供サービス名などの詳細情報」が記載してある点がかなり重宝していますね。気になるサービス名がすぐに検索できるので時間短縮になり、事前準備にとても便利です。
貴社の今後の目標についてお聞かせください。
去年まではSaaS企業として、年間経常収益をいかに最大化するかを最重視していました。もちろん今後も継続していきますが、今後は利益率の向上についても取り組む必要があると考えています。利益率を上げていくためには、効率の良い営業活動で顧客獲得単価をいかに抑えていくかという点が重要になってきます。
受注見込みのない企業に無理にアプローチをするのではなく、私たちのプロダクトを通して幸せにできる顧客を見つけ出してそこに対してアプローチすることで、受注率の更なる向上を目指していきたいなと思っています。
Musubuをご活用いただけて大変光栄です。頂いたご要望も踏まえて、今後もサービスを改善してまいりますので、今後も営業活動の効率化にMusubuをご活用いただければ幸いです。本日は誠にありがとうございました。
クラウドサーカス株式会社
コーポレートサイト：https://cloudcircus.jp/
