まずは御社の事業内容を教えていただけますか。

弊社は営業支援全般を行っています。メインで請け負っている営業代行に加え、テレアポ代行も手がけています。
そのほかに「アポは取れているが、自社の営業がうまくいかない」などのお悩みに対して、コンサルティングや研修という形で、代行以外のご支援もさせていただいています。また「人手が足りない」というご相談も多くいただいておりますので、現在はストップしていますが、営業に特化した人材紹介事業についても今後再開する予定です。

社内の営業チームについて教えてください。

会社全体としては、業務委託の方を含めると27名の体制です。営業支援会社なのですが、コンテンツ制作に力を入れているため、ライター・動画編集といった制作関係のスタッフが非常に多いのが特徴です。お客様の営業代行を行わせていただく営業メンバーを除く弊社内の実務的な営業メンバーは6名となります。

 普段の営業活動の中で、どのようにMusubuを活用されていますか。

自社での新規開拓時に「Musubu」を活用させていただいています。基本的な営業方法として、弊社では「ウェビナー」を商談前のコミュニケーションの入り口としています。ウェビナーにご参加いただいて、私共の姿勢やお話に共感してもらうことを大切にしています。
なので、アポイント獲得というよりはウェビナーへの誘客を目的としてMusubuを活用していますね。

ウェビナー以外にも動画・ブログなど様々なコンテンツを作成し、それを営業の入り口としています。
これらのコンテンツをMusubuのメール配信機能でお送りし、興味を持っていただくというやり方をしているのですが、Musubuのリストは精度が高く絞り込みがしやすいので、ぴったりと合うターゲットへコンテンツを届けることが可能になるんです。このようにしっかりとターゲットに合わせたアプローチができると、アポイントにもつながりやすいですし、ミスマッチによる行き違いを防ぐこともできます。

Musubu導入の決め手などはありますか。

他社ツールを利用していたのですが「情報の精度や鮮度、質がもっと優れたツール」を探していたんです。そんな時に出会ったのが「Musubu」でした。

Musubuのほかにない特徴として、企業の概要情報が充実しているという点があります。

例えばほかのツールですと、求人サイトの会社概要をそのまま載せているだけということがよくありました。すると、リストにしたときに「〇〇商事株式会社（上場企業）」のような形で、求人PRのための補足情報が社名と混じってしまうんです。

これだと、リストとして非常に見づらいし、そのままの社名でメールを送ると失礼にあたりますので全て手作業で修正していました。また、「〇〇商事」という情報だけしかないリストでは、テレアポ担当者もどんな会社か予想を付けづらく、電話をする際に一々、企業ホームページで企業情報を確認する必要がありました。

Musubuは企業概要が精査されていて、業界などの基礎情報に加えてサービスなどについての概要文も用意されているため、架電前に心構えができる点がとても良い部分だなと感じています。また、ほかサービスに比べて拠点変更や電話番号といった情報の変更にも対応されているなど、最新の情報への更新がしっかりとなされている点も、Musubuを重宝している理由の一つです。

実際に導入いただいた中で感じたこと、変わったことについてぜひ教えてください。

Musubuを導入したことで、アプローチやメールの内容とリストの親和性が高くなり、様々な反応が大きく上がりました。具体的にいうと、Musubu導入前と比較してメール反応率が1.8倍、アポ率が2.4倍まで伸びています。リスト作成段階で「当たり」をつけやすくなり、営業をかける企業とのマッチ率が向上したことが大きな要因だと思います。以前であれば5社に1社程度マッチしていたのが、Musubu導入後は2〜3社に1社ほどの確率まで上がりました。

また、以前は企業とマッチしているかを考慮せず、営業メールを送信していたためお怒りのメールなども多くいただいてしまっていました。そういったマイナスの印象を与える恐れが減ったことも、Musubuを利用して良かった点の一つですね。

そのほかですと、Musubuの導入によって今まで営業メンバーが行なっていたリスト作成業務を事務メンバーに移行できたため、営業メンバーがアプローチ業務に注力できるようになったことも挙げられます。

Musubuの中で特に気に入っている機能などがありましたら、ぜひ教えてください。

類似企業や関連企業が見つけやすいところですね。特定の企業に対して理解を深めたいとき、その企業の類似企業を見ることでさらに解像度が上げられるのですが、類似企業を調べるのにはそれなりのセンスが必要です。経験がないと、どうやって関連する項目を探せば良いかがわからないという場合も多いんです。その点、Musubuだと豊富なデータベースを元に、関連企業を自動で出してもらえるので、とてもありがたいです。

最後に、貴社がこれから目指すものや今後の目標、展望はどういったものでしょうか。

営業を行っていく上で大切なことは「嫌われない営業」だと考えています。「嫌われない営業」とは、必要な人に・必要なタイミングでアプローチすること。そしてそのために重要となるのが、徹底したリサーチとリストの精度向上、コミュニケーションを通した相手の情報アップデートの繰り返しです。新しいツールやコンテンツを生み出すよりも、日頃のコツコツとした積み上げが、我々のミッションである「営業の悩みをゼロにする」につながる道ではないかなと考えています。これらを工数少なく、再現性高くできるようにしていけるのが「Musubu」だと思っています。